Quand les professionnels du voyage rendent les consommateurs encore plus malins !



Avec la multiplication des sites de vente de voyages en ligne (un peu plus de 1000 en France), c'est toute l'éducation du consommateur qui évolue à très grande vitesse. Et pour cause : si une dizaine de sites capte près de 80 % du marché, les autres se partagent les miettes et qui plus, les mêmes produits.

Une étude britannique démontrait il y a quelque temps que pour un producteur de voyages au sens propre du mot, il y avait un millier de revendeurs sur le net. Un chiffre qui ne prend pas en compte les agences de voyages, qui sont souvent elles même présentes sur la toile. Si l'on regarde l'offre globale de ces voyagistes, on se rend très vite compte que, pour une destination donnée et à des dates données, c'est souvent le même produit qui est proposé aux voyageurs sous des formes différentes. L’exemple de la République Dominicaine est frappant. Le même hôtel peut avoir trois noms différents selon le pays où il est commercialisé et la répartition géographique des bâtiments ! Sur internet, l'habillage de la page, la chartre colorimétrique, le contenu de présentation, la présentation des excursions, tout peut différer sur la forme. Mais quasiment rien, ou si peu, sur le fond. Le consommateur, principalement attiré par le prix, va d’abord établir son choix en fonction du coût du voyage puis, ensuite seulement, en analysant de plus près l'offre du revendeur. On assiste ainsi à des scènes cocasses. Le même club de voyages peut voir son prix varier du simple au double, à la même date, par le simple ajout de services complémentaires. Le consommateur doit devenir un véritable Sherlock Holmes du net, fûté et affûté.
Doit-on considérer celui qui a acheté au prix le plus haut comme un consommateur imbécile incapable de faire son choix ? On pourrait à tort le penser. Mais dans la réalité, le marketing est si bien fait que la sensation d'acheter un produit différent prime à chaque étape de la sélection. D’où le fait d’apprendre à acheter son voyage. La meilleure école étant son voisin de table qui avouera avoir payé deux fois moins chers que vous pour le même produit ! L'art de la vente est impénétrable même si aujourd'hui les consommateurs ont appris à se méfier des descriptifs et des commentaires apportés par les voyageurs sur des produits identiques. Même si, le plus souvent, personne n'a vu qu'ils l'étaient !

Marc Dandreau

Jeudi 21 Janvier 2010

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