La tentation de la masse



Les voyagistes ont bien compris qu'il fallait désormais parler directement aux clients et indirectement aux agences de voyage qui les commercialisent. Télévision et affichage mural sont devenus les deux coqueluches de certains Tours Opérateurs qui pensent ainsi toucher massivement le consommateur comme le revendeur. Dommage ! Deux études, anglaises et allemandes, démontrent exactement le contraire et prouvent, une fois de plus, que le voyage n'est pas un achat d'impulsion et ne le serra jamais !

Une première enquête, signée du cabinet d'étude berlinois Rohert, vient conforter l'idée qu'à prix égal, deux produits ont une perception différente chez l'acheteur. L'exemple donné aux clients était basique ; une chaîne Hi Fi à 540 € et un séjour en Tunisie, pour deux personnes, au même prix. Moins de 5 minutes pour se décider à acheter la chaîne. Plus de 10 jours en moyenne pour le voyage. Et au bout de ces dix jours, à peine 4% des 560 personnes interrogées, craquait. Nous sommes loin de la consommation de masse. Pour la grande majorité du panel, le prix du voyage, bien que très attractif, ne suffisait pas à emporter une adhésion immédiate du client. Les freins étaient plus nombreux que les avantages. Partir nécessite un délai de réflexion souvent incompressible et ce, même chez les couples sans enfant ni animal domestique. Même constat pour Rochester, l'analyse anglais de la consommation quotidienne des britanniques. Dans son étude annuelle, il explique que le prix d'un voyage devient intéressant uniquement si l'on a décidé de partir au moment où la communication se voit. Carrefour Voyage avait bien essayé en son temps de jouer la communication de masse. Sans rentabilité finale. Décidément le voyage est un monde bien à part. Tout le monde veut bien partir... Mais quand ?

Marc Dandreau
md@vacancespratiques.com

Mardi 20 Février 2007
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